45 Bí Quyết Giúp bạn Trở Thành Chuyên Gia bán Hàng

1.    Cần nhận biết được giá trị và sức mạnh của tiêu chí, phẩm chất của người bán hàng xuất sắc.
2.    Luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng và tìm câu trả lời: “Tại sao khách hàng này cần chúng ta?” hay “Nếu tôi là khách hàng, sản phẩm/dịch vụ này sẽ đem lại lợi ích gì cho tôi?”
3.    “Đối xử với khách hàng như chính mình”- Bí quyết đầu tiên trong Marketing. Người bán hàng xuất sắc giữ đúng lời hứa của mình đẻ thu hút nhiều khách hàng hơn.
4.    Khách hàng không quan tâm đến các vấn đề của bạn vì vậy bạn không nên nói nhiều về bản thân mình, thay vào đó bạn cần tập trung tìm hiểu và lắng nghe khách hàng.
5.    Luôn lên kế hoạch trước cho mọi giao dịch với khách hàng.
6.    Tập trung câu ở nơi có cá lớn. Việc bán hàng giống như câu cá. Sự thành công của người bán hàng xuất sắc thể hiện qua khối lượng cá của buổi đi câu.
7.    Hãy chỉ cho khách hàng thấy những lợi ích bằng tiền mà bạn mang đến cho khách hàng thông qua sản phẩm của mình.
8.    “Không tính đến động đất!”- Không biện minh cho sự thất bại của mình.
9.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số một: “Ông có thể cho tôi một cuộc hẹn được không?”
10.    Luôn chọn vị trí ngồi tốt nhất khi giao dịch với khách hàng. Hãy chọn những vị trí ngồi tốt nhất ở những nơi thoải mái và phù hợp nhất mà thu hút được sự tập trung của khách hàng cao nhất.
11.    Trong kinh doanh, buổi tiệc không phải chỉ để thưởng thức món ăn mà để có được sự hứa hẹn của khách hàng và tiến đến những cuộc hẹn tiếp theo.
12.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số hai giúp khách hàng loại bỏ phương án từ chối, chấp nhận tham gia và xem xét các dự kiện để đưa ra quyết định cuối cùng.
13.    Biến lý lẽ phản đối của khách hàng thành mục tiêu bán hàng dưới dạng câu hỏi, luôn thăm dò ý kiến phản đối của khách hàng.
14.    Luôn đề xuất công việc tiếp theo khi đang thực hiện công việc hiện tại.
15.    Hãy cư xử với những người bạn gặp như khách hàng tiềm năng.
16.    Nhận ra đâu là tín hiệu mua hàng mạnh mẽ nhất.
17.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số ba: “Anh có muốn biết sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi không?”
18.    Luôn trả lời mọi cuộc điện thoại.
19.    Tìm hiểu công thức “ Đoạn đường đi được trên mỗi lít xăng”.
20.    Đừng quá tin vào “quản lý thời gian và khu vực bán hàng”, tập trung các cuộc gặp giao dịch vào những khách hàng có nhiều tiềm năng nhất.
21.    “Luôn thử rượu trước khi diễn ra cuộc thi nếm rượu”- luôn kín đáo kiểm tra tất cả những gì mà bạn dự định đem ra giới thiệu trước công chúng.
22.    Trong giao dịch, đôi khi hãy tỏ vẻ “ngờ nghệch”.
23.    Luôn phân tích lợi ích thu về trên vốn đầu tư. Mức thu hồi vốn càng cao thì sức thuyết phục để khách hàng đồng ý mua sản phẩm hay đầu tư càng lớn.
24.    Hãy nhớ rằng mọi người đều có mối quan hệ liên quan vì vậy phải luôn thân thiện với mọi người dù họ không phải là khách hàng của bạn.
25.    Luôn tập trung lắng nghe những ý kiến của khách hàng.
26.    Luôn tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng.
27.    Đừng đặt câu hỏi nếu không quan tâm đến câu trả lời.
28.    Không bao giờ bận họp khi khách hàng gọi đến.
29.    Trình bày chỉ là biểu diễn, kết thúc là để bán hàng.
30.    Mang đến cho khách hàng nhiều hơn mức mong đợi.
31.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số bốn: “…liệu còn điều gì khác ngăn cản ông xúc tiến kinh doanh với chúng tôi không?”
32.    Người bán hàng xuất sắc biết cho đi để nhận lại.
33.    Bạn cần tập trung vào mục đích bán hàng và chỉ “phá băng” vào cuối cuộc gặp bán hàng.
34.    Hãy sử dụng hệ thống cho điểm mỗi ngày từ 1 đến 4 theo 4 bước bán hàng.
35.    “Mạnh dạn sút bóng về phía khung thành”, luôn tận dụng mọi cơ hội sút bóng về phía khung thành, nếu không thử cố gắng thì tất nhiên là sẽ không bán được gì.
36.    Đừng gặp gỡ bất ngờ. “Hãy định ra kế hoạch làm việc và làm việc theo kế hoạch đã định”, trừ những trường hợp đặc biệt.
37.    Chỉ cần bán được “mắt xích đầu tiên”.
38.    Câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số năm: “Tại sao anh không thử nó?”
39.    Hộp thư thoại: công cụ bán hàng xuất sắc.
40.    Hãy xây dựng hình ảnh tích cực, luôn trong tư thế sẵn sàng và biết thể hiện bản thân một cách phù hợp.
41.    Luôn chọn lựa trang phục phù hợp nhằm khẳng định vị thế bản thân cũng như thể hiện sự tôn trọng của mình đối với khách hàng.
42.    Bữa điểm tâm: thời điểm lý tưởng để hẹn gặp khách hàng.
43.    “Đây là danh thiếp của tôi…”
44.    Cách nhận diện người bán hàng xuất sắc đó là người mang lại khách hàng và doanh thu giúp duy trì hoạt động cũng như sự thịnh vượng của tổ chức.
45.    Biết quy đổi lợi ích thành tiền theo 6 bước:
-    Xác định sự cạnh tranh
-    Trình bày về lợi ích sản phẩm của bạn
-    Định lượng lợi ích sản phẩm
-    Quy đổi giá trị lợi ích thành tiền
-    Trình bày tổng lợi ích được quy đổi thành tiền trong “một đơn vị sản phẩm”
-    Chứng minh gia thành thực sự của sản phẩm

Read more »

“ĐẮC NHÂN TÂM – BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG”

Cảm Nhận của Nguyễn Ngọc Hân Chi                                                              ĐẮC NHÂN TÂM
-         Để cho tới đâu cũng được tiếp đón niềm nở thì chúng ta phải thành thật chú trọng đến mọi người, nếu chúng ta sốt sắng thành thật quan tâm đến người khác thì chỉ trong hai tháng sẽ có nhiều bạn thân hơn là hai năm gắng công bắt người khác quan tâm tới bạn.-         Một cách dễ dàng để gây mỹ cảm lúc sơ kiến là giữ nụ cười trên môi. Trong cuộc sống hằng ngày, nụ cười rất quan trọng vì khi bạn mỉm cười với ai đó tức như nói với người đó, bản thân bạn mến người đó. Khi được gặp người đó, thì bạn rất vui sướng và hạnh phúc. Lẽ cố nhiên, nụ cười đó phải chân thật từ đáy lòng phát ra mới quyến rũ, còn nụ cười nhếch mép nở ngoài môi như do một bộ máy phát ra, không lừa được ai hết, chỉ làm người ta ghét thôi.

-         Không như quy tắc sau này tức là tự rước lấy thất bại, xin bạn hãy nhớ rằng người ta cho cái tên, người ta là một âm thanh êm đềm nhất, quan trọng nhất trong các âm thanh. Vì vậy, trong kinh doanh để có một mối khách hàng bền vững, chúng ta phải nhớ hết tất cả tên của khách hàng, chúng ta phải nhớ rằng tên một người đối với người đó là một âm thanh quan trọng và êm tai hơn hết thải những âm thanh khác.

-         Bạn có muốn thành một người nói chuyện có duyên không? Dễ lắm, bạn chỉ cần nghe người khác nói chuyện, khuyến khích họ nói về họ. Trong giao tiếp, đôi khi chỉ cần học cách lắng nghe là bạn đã được nhận xét là người nói chuyện có duyên. Vậy muốn cho người ta yêu mến bạn, thì bạn phải biết chăm chú nghe và tỏ ra thích thú khi được nghe những vấn đề về họ.

-         Làm sao gây được thiện cảm? Để gây được thiện cảm với khách hàng, thì tâm lý khách hàng thích cái gì, thì chúng ta nói với họ về cái đó. Con người rất thích mang những vấn đề mà họ đang tìm tòi, yêu thích và khám phá, khi chúng ta nói đúng vào những hoài bão, những vấn đề mà họ yêu thích thì sẽ gây được thiện cảm và sự hài lòng từ khách hàng.

-         Làm sao cho người ta ưa mình liền? Có một cách đơn giản là thành thật làm sao cho họ thấy sự quan trọng của họ, đôi khi một lời khen ngợi tốt đẹp tận đáy lòng cũng đem lại niềm hạnh phúc cho những người xung quanh ta, có thể làm cho một người đang chán nản cuộc sống trở nên yêu đời hơn.

-         Trong một cuộc tranh biện, không có người thắng kẻ bại, vì thế chỉ có mỗi một cách thắng trong cuộc tranh biện là tránh nó đi. Trong một cuộc tranh biện, cả hai đều cố chấp bênh vực ý kiến của mình, và chúng ta cũng không vui vẻ, vì khi ý kiến của chúng ta là đúng mà người khác cảm thấy bị đe dọa lòng tự ái, tức giận và không cam tâm. Vì thế, cách hay hơn hết để thắng cuộc tranh biện là tránh hẳn nó đi.

-         Một cách chắc chắn không để gây thù oán tránh nó bằng cách nào. Chúng ta phải trọng ý kiến của người, đừng bao giờ bảo họ rằng họ lầm. Chúng ta thường tự nhiên thay đổi ý kiến dễ dàng mà không cảm động chút chi hết. Nhưng nếu có ai chỉ trích rằng, ý kiến ta lầm, thì chúng ta thấy bẽ và phản kháng lại liền. Vì vậy muốn cho người khác theo ý mình thì chúng ta phải trọng ý kiến của người khác, đừng bao giờ chê ai là lầm hết.

-         Quá tắc quy cung trong cuộc sống, nếu bạn mắc một sai lầm nào đó thì bạn hãy vui vẻ nhận ngay lỗi lầm của mình đi. Vì nếu phản kháng lại thì có được cũng không bỏ vào đâu. Còn cứ nhịn đi thì được nhiều hơn cái mình muốn nữa.

-         Do trái tim sẽ thắng được lý trí trong cuộc sống nên ôn tồn ngọt ngào, không nên xẵng. Muốn cho một người theo ý ta, thì trước hết ta phải làm cho người đó tin rằng ta là một người bạn thân thiết thành thật của họ đã. Lời ngọt ngào sẽ chiếm nổi trái tim họ và do trái tim ta sẽ thắng được lý trí của họ.

-         Trong kinh doanh để quyết định sự thành công của một thương vụ thì chúng ta phải đặt những câu vấn làm sao cho tự nhiên người ta phải đáp: “Có” vì khi một người nói: “Không” một cách thành thật và quả quyết thì tiếng đó không chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu, cả cơ thể người đó, những hạch, những gân, những bắp thịt, đều co cả lại trong một thái độ từ chối. Vì vậy, muốn cho người khác theo một ý kiến của mình thì chúng ta phải dẫn dụ làm sao phải đáp có ngay từ đầu câu chuyện.

-         Thiện bất chuyên mỹ trong bán hàng để bán một sản phẩm thì người bán hàng phải để một khách hàng hành động hoàn toàn theo sáng kiến của họ. Chúng ta nên bỏ ý muốn làm cho khách hàng tin theo mình mà nên để cho họ tự định lấy, đừng tỏ ý kiến của mình ra nữa, trái lại nên hỏi ý kiến của họ, làm cho họ tin rằng chính họ quyết định chứ không phải người ta xúi họ.

-         Quy tắc này sẽ giúp bạn làm những đều dị thường là để cho họ tin rằng, chính họ phát khởi ra ý kiến mà bạn dẫn khởi ra cho họ. Thà đi bách bộ 2h đồng trên vỉa hè, trước phòng giấy của một khách hàng để suy nghĩ, còn hơn là bước sồng sộc ngay vào phòng đó mà không biết rõ mình sẽ nói gì với người ta và không đoán trước được rằng người ta sẽ trả lời mình ra sao.

-         Loài người muốn gì? Thành thật gắng sức xét theo quan điểm của người. Hết thảy chúng ta đều cần thiện cảm, như được người khác khen, được khuyến khích, hoặc an ủi. Loài người bao giờ cũng thích được người khác thương tới mình, vậy muốn cho người khác theo ý mình, ta nên: Tỏ rằng ta có nhiều thiện cảm với những ý tưởng cùng ước vọng của họ.

-         Gợi những tình cảm cao thượng con người ai cũng thèm khát được người khác yêu mến, hiểu biểu và thương hại mình nữa. Vậy bạn tặng họ những thứ đó đi.

-         Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của người.

-         Khi mọi cách đều vô hiệu, bạn hãy thử cách này xem sao. Trong kinh doanh muốn có kết quả, bạn phải khuyến khích lòng ganh đua, không phải lòng ganh đua ti tiện để kiếm tiền, mà một lòng ganh đua cao thượng hơn lòng muốn mỗi ngày mỗi tiến, chẳng những thắng người mà thắng cả chính mình nữa. Những sự thách đố như vậy bao giờ cũng kích thích được một cách chắc chắn những người có tâm huyết, vậy muốn dẫn dụ những người có tâm huyết, hạng người có chân giá trị, bạn hãy: thách đố họ, khêu gợi tức khí của họ.

-         Nếu bạn bắt buộc phải chỉ trích thì xin bạn bắt đầu như sau này, trước hết thành thật khen họ vài lời phương pháp này tâm lý thật sâu sắc, vì sau khi nghe lời khen rồi, thì ta thấy những lời trách không khó chịu lắm. Vì vậy, muốn cải thiện người mà không làm cho người đó phật ý, giận dữ, bạn hãy bắt đầu câu chuyện bằng cách tặng cho người đó vài lời khen thành thật.

-         Chỉ trích cách nào khỏi gây thù oán là lấy ý mà làm cho họ nhận thấy lỗi lầm, chúng ta không nên chỉ trích người khác thẳng vào vấn đề, vì như thế sẽ đụng chạm đến lòng tự ái của người ta khiến cho người ta không thấy lỗi của bản thân mà còn tức giận, oán thù chúng ta nên dùng những lời nói lịch thiệp, những ý có liên quan đến lỗi lầm của người khác mà nói cho người ta nghe một cách nhẹ nhàng, từ tốn.

-         Hãy tự cáo lỗi trước đã, trước khi chỉ trích phải tự thú nhận lỗi của bạn đã, là con người ai cũng phải có những khuyết điểm và lỗi lầm không ai là hoàn hảo cả. Vì vậy trước khi chỉ trích ai, bạn hãy tự thú nhận khuyết điểm của bạn trước đã.

-         Đừng ra lệnh mà hãy đặt câu hỏi để ám chỉ họ, chúng ta hãy luôn để cho người khác có nhiều sáng kiến riêng của họ, không bao giờ chúng ta tỏ vẻ bắt buộc người khác làm việc theo ý mình, mà để người khác hành động theo ý họ. Nếu họ lầm lẫn thì là một cơ hội cho họ tự cải, một cách đối đãi như vậy làm cho người ta vui lòng tự sửa mình, lại không làm tổn thương lòng tự ái của người ta.

-         Giữ thể diện cho người.

-         Khích lệ người ta cách nào? Chúng ta có thể công bình nhận những sự gắng sức của họ, dù họ mới tấn tới chút ít cũng khen họ. Lời khuyến khích của bạn phải thành thật và đại độ.

-         Vị tri kỷ giả dụng, tán dương họ, để cho họ gắng sức được xứng đáng với lời khen, đôi khi trong cuộc sống người ta không làm được những việc như vậy hoặc là làm được nhưng kết quả không phải là tốt nhất thì chúng ta mang những lời khen tận đáy lòng ra mà khen họ, mà tâng bốc họ làm cho họ, làm cho họ phải cảm thấy bản thân họ nên cố gắng hết sức để không phụ lòng những lời khen đó.

-         Nên khuyến khích người, khuyến khích họ cho họ thấy dễ dàng sửa đổi lỗi lầm và thấy công việc nhẹ nhàng đi.

-         Làm sao cho người ta vui thích làm cho công việc bạn nhờ cậy, chúng ta phải làm cách nào biến bản thân của họ thành một nhân vật rất chi là phù hợp với công việc đó mà không một ai có thể thay thế được. Làm cho họ cảm thấy họ được tôn trọng, thể hiện được cái quan trọng của họ và tự nhiên họ sẽ cố gắng làm tốt công việc mà mình nhờ cậy.

Read more »

ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC

                                  ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC
-         Người bán hàng xuất sắc (NBHXS) là người mang lại thu nhập về cho tổ chức, vì mọi công ty, tổ chức nếu muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài, hoặc mở rộng quy mô hoạt động đều cần phải có nguồn thu nhập ổn định. Và để trở thành người bán hàng xuất sắc thì tất cả nhân viên bán hàng phải cố gắng hoàn thiện bản thân, học hỏi kinh nghiệm của những người đi trước và cố gắng nắm hiểu vấn đề để trở thành người bán hàng thực thụ.

-         NBHXS là người nhận biết được giá trị và sức mạnh của tiêu chí bán hàng như: luôn quý mến khách hàng, đối xử với khách hàng như đối với người bạn tốt nhất của mình, lắng nghe và hiểu yêu cầu khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng…

-         NBHXS đặt mình vào vị trí của khách hàng và trả lời câu hỏi “Nếu tôi là khách hàng, sản phẩm và dịch vụ này sẽ mang lại lợi ích gì cho tôi”. Nhiệm vụ của NBHXS là cho khách hàng biết những lợi ích kinh tế mà sản phẩm của chúng ta cho khách hàng, cũng như mức độ thiệt hại nếu khách hàng không dùng sản phẩm đề xuất, chứ không phải lợi ích của công ty.

-         NBHXS giữ đúng lời hứa của mình để thu hút được nhiều khách hàng hơn, hãy đối xử với khách hàng theo cách bạn muốn được đối xử. Trước khi giới thiệu một sản phẩm nào đó cho khách hàng của mình thì hãy tự hỏi bản thân mình sẽ cần gì và ước muốn gì cho sản phẩm đó. Nếu mình là khách hàng thì mình sẽ yêu cầu những gì, tâm trạng ra sao khi có người giới thiệu sản phẩm, vì thế hãy chuẩn bị trước những câu hỏi, câu trả lời và tâm lý trước khi tiến hành giao dịch nào đó.

-         NBHXS không nói nhiều về bản thân mình, thay vào đó họ luôn tìm hiểu và lắng nghe khách hàng. Khi tiến hành một giao dịch nào đó, hãy dẹp những vấn đề bản thân và công ty ra một bên, tất cả những việc cần làm là chăm sóc khách hàng và chiều theo ý muốn khách hàng, còn về vấn đề cá nhân và công ty thì không nên nói đến trong quá trình giao dịch.

-         NBHXS không bao giờ gặp người có quyền quyết định mua hàng mà không có sự chuẩn bị chu đáo. Chuẩn bị trước những việc như: mục tiêu cụ thể của giao dịch, các câu hỏi nhằm nhận biết những nhu cầu của khách hàng, hàng mẫu, …là những thứ rất quan trọng có tính quyết định rằng giao dịch có tiến hành thành công hay không.

-         Việc bán hàng giống như câu cá, sự thành công của người bán hàng thể hiện qua khối lượng cá của buổi đi câu. Trong kinh doanh thì việc chọ địa điểm để tung sản phẩm ra bán hàng là yếu tố cực kì quan trọng.

-         NBHXS luôn chỉ cho khách hàng những lợi ích bằng tiền mà họ mang đến cho khách hàng thông qua sản phẩm của mình. Trong kinh doanh chúng ta luôn lấy tâm lý và ước muốn của mình để hiểu tâm lý khách hàng, chúng ta thích những lợi ích được quy đổi thành tiền, vì thế hãy cho khách hàng thấy được lợi ích bằng tiền khi mua sản phẩm của công ty chúng ta.

-         NBHXS không biện minh cho sự thất bại của mình.

-         NBHXS biết cách lấy được cuộc hẹn với khách hàng nhằm có được đơn hàng mang doanh thu về cho công ty.  Khi nói chuyện với khách hàng qua điện thoại, NBHXS luôn đề nghị hẹn gặp: “Ông có thể cho tôi một cuộc hẹn không?”. Đây là một câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số một vì hầu như đến 90% trường hợp đều dẫn đến sự gặp mặt quý giá. Khi khách hàng không có thời gian cho cuộc hẹn thì chúng ta cố gắng hẹn ở một ngày gần nhất, hẹn đến khi nào khách hàng đồng ý ngày giờ nhất định.

-         Khi tiếp đãi khách hàng, NBHXS luôn đặt trước những vị trí ngồi tốt nhất và thoải mái nhất sao cho khi ngồi ở vị trí đó sự tập trung của khách hàng không bị phân tán vào sự quan sát những người qua lại hay cảnh vật xung quanh.

-         NBHXS đến buổi tiệc không phải để thưởng thức các món ăn mà để có được sự hứa hẹn của khách hàng tiến đến những cuộc hẹn tiếp theo. NBHXS biết rõ mình không đến nhà hàng để thưởng thức món ăn hay bình phẩm chất lượng phục vụ của nhà hàng, đừng lãng phí thời gian chọn các món ăn hay chất vấn người bồi bàn xem các món ăn được chuẩn bị như thế nào và hãy chọn những món ăn dễ ăn để buổi nói chuyện không bị gián đoạn và quá trình ghi chú không gặp khó khăn.

-         NBHXS biết lúc nào là thích hợp để đặt câu hỏi đánh trúng vào cái tôi tâm lý của khách hàng và đây cũng là câu hỏi bán hàng mang tính quyết định số 2 vì những câu hỏi đại loại như: “Cô sẽ tự quyết định vấn đề này phải không?” nghe thật khách sáo vì chắc chắn họ chứ không phải ai khách sẽ tự đưa ra quyết định. Vì thế, cô ta sẽ trả lời có, hoặc thầm nghĩ, thậm chí cũng có thể nói ra: “Dĩ nhiên là tôi sẽ tự quyết định rồi”. Khi chúng ta hỏi những câu hỏi đại loại như vậy sẽ thể hiện được cái tôi của khách hàng, cho thấy họ là những người có khả năng tự quyết định một vấn đề nào đó mà không cần đến người khác, sẽ dễ dàng hơn trong quá trình tiến hành thương vụ.

-         NBHXS luôn thăm dò ý kiến phản đối của khách hàng và biến chúng trở thành mục tiêu bán hàng. NBHXS tin rằng phản đối là cách khách hàng kín đáo đưa ra mong muốn của mình và hy vọng có thêm thông tin về việc đó. Vì vậy, họ luôn khuyến khích khách hàng bày tỏ những gì khách hàng không hài lòng, dù là nhỏ nhặt nhất để có cách giải quyết tốt nhất.

-         NBHXS luôn có kế hoạch xúc tiến công việc mới khi đang thực hiện công việc hiện tại.

-         NBHXS biết rằng bất kỳ một người nào cũng có khả năng giúp đỡ hoặc gây tổn hại đến công việc kinh doanh của mình. Hãy đối xử lịch thiệp với tất cả mọi người, luôn kiên nhẫn chờ đợi không tỏ vẻ khó chịu, cũng như chứng tỏ mình là quan trọng, vì biết đâu người mình gặp hôm nay một người nghèo, 10 năm sau gặp lại ở một vị trí xã hội khác và là đối tác làm ăn của mình thì sao.

-         NBHXS nhạy bén trong việc nắm bắt những tín hiệu mua hàng và có niềm tin vững chắc vào sự thành công của thương vụ. Những tín hiệu mua hàng đặt trưng như: khách hàng mỉm cười, khách hàng hỏi về các điều khoản ký hợp đồng, khách hàng quan tâm đến vấn đề kỹ thuật, khách hàng nói đồng ý. Tất cả đều là tín hiệu mua hàng quan trọng, vì vậy NBHXS luôn nhận biết được kịp thời và xử sự mộc cách thông minh nhất.

-         NBHXS bán những điểm khác biệt trong sản phẩm của mình, luôn tìm ra sự khác biệt của sản phẩm công ty mình so với các sản phẩm cạnh tranh. Và đó đơn giản chỉ là khác biệt, không cần phải tốt hơn. Khách hàng cần thấy sự khác biệt, một thông tin mới để họ có thể thay đổi ý kiến của mình.

-         NBHXS luôn nghĩ đến khách hàng và mong muốn làm việc với khách hàng mọi lúc mọi nơi. Trả lời điện thoại là một trong những phép lịch sự căn bản vì khi đáp lại cuộc gọi, người gọi sẽ cảm thấy mình quan trọng và được tôn trọng. Nếu bạn không trả lợi lại, người gọi có cảm giác là bạn không quan tâm, họ bối rối và có thể nghĩ không tốt về bạn.

-         NBHXS không đi đoạn đường 30 Km, nếu xăng chỉ đủ để đi 20 Km mà thôi.

-         NBHXS tập trung các cuộc gặp giao dịch vào những khách hàng có nhiều tiềm năng nhất.

-         NBHXS luôn kín đáo kiểm tra tất cả những gì mà họ dự định sẽ đem ra giới thiệu trước công chúng. Trong kinh doanh chúng ta nên kiểm tra mọi chi tiết trước khi đưa ra bất kỳ kết luận nào. Hãy chú ý đến mọi chi tiết dù là nhỏ nhất. Những màn trình diễn trước công chúng luôn tập luyện chu đáo.

-         Một trong những vũ khí chiến lược của NBHXS là biết cách đặt những câu hỏi: “Ngờ nghệch”.

-         NBHXS kết bạn chứ không tạo kẻ thù.

-         Đối với NBHXS khách hàng là vua và cuộc gặp khách hàng chính là buổi thiết triều của nhà vua. Vì thế, mọi chú ý tập trung của chúng ta đều dồn về phía khách hàng, còn những vấn đề ảnh hưởng tới như cuộc gọi, tin nhắn chúng ta cần phải cân nhắc tránh làm khách hàng không hài lòng về một vấn đề nào đó.

-         NBHXS không lãng phí thời gian các cuộc gặp bán hàng vào việc tán gẫu vô bổ, hay trò chuyện giải trí mà luôn tỏ ra thân thiện, lôi cuốn, hiểu biết, tập trung và chân thành, đừng đặt câu hỏi nếu không quan tâm đến câu trả lời. Mục đích chủ yếu của chúng ta là bán được sản phẩm còn những vấn đề nói chuyện để tạo thêm sự thân thiện thì sau khi ký được hợp đồng thì chúng ta sẽ bàn luận sau.

-         NBHXS không bao giờ: “Bận họp”, khi có cuộc gọi đến từ khách hàng để tỏ sự tôn trọng, chúng ta phải nhận cuộc gọi với lý do đang đi công tác, hay đang ở nước ngoài và sẽ gọi điện lại ngay khi có thể, chứ không được đưa ra lý do là bận họp hoặc không bắt máy.

-         NBHXS biết cách trình bày về sản phẩm và giúp khách hàng đưa quyết định mua hàng.

-         NBHXS biết cách đáp ứng nhiều hơn mức mong đợi của khách hàng. Chúng ta phải cố gắng thể hiện bản thân sao cho tốt hơn mức mong đợi của khách hàng.

-         NBHXS biết cho đi để nhận lại. Chúng ta không nên mong chờ người khác cho chúng ta bất cứ đều gì nếu chúng ta chỉ biết nhận mà không biết cho.

-         NBHXS luôn tận dụng mọi cơ hội sút bóng về phía khung thành. Trong kinh doanh NBHXS luôn biết nắm bắt cơ hội, tận dụng và mạo hiểm sút bóng một lần dù không biết chắc kết quả sẽ ra sao.

-         NBHXS không bao giờ gặp khách hàng mà không hẹn trước, trừ những trường hợp đặc biệt. Vì gặp mà không hẹn trước sẽ gặp rất nhiều rủi ro, bạn không biết liệu khách hàng có phù hợp với sản phẩm đang giới thiệu không, có đang gặp vấn đề gì không, hoặc thậm chí là họ có mặt ở đó không, thể hiện khả năng lập kế hoạch kém, không làm tốt công việc lấy cuộc hẹn.

-         NBHXS tìm cách bán mắt xích đầu tiên để bán được cả dây xích vì khi khách hàng đồng ý mua mắt xích đầu tiên cũng có nghĩa là mua toàn bộ dây xích của bạn. Vì không ai đi đến cửa hàng mà chỉ mua một mắt xích duy nhất.

-         NBHXS biết được thời điểm thích hợp để “Tung mồi câu” và “Nhử” khách hàng.

-         NBHXS biết cách tạo một tin nhắn thư thoại hấp dẫn nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

-         NBHXS luôn trong tư thế sẵn sàng và biết thể hiện bản thân một cách phù hợp, đừng để những vấn đề không liên quan đến thương vụ làm ảnh hưởng như: không nên để khách hàng thấy bạn đang bận cãi vả, vất vả bước xuống xe hơi, chật vật trong chiếc áo vét, bận vuốt thẳng áo, vân vê tóc  hay lóng ngóng dò dẫm trong cặp thứ gì đó,…không nên để khách hàng nghĩ rằng bạn không nhanh nhẹn và chuyên nghiệp hay có nhiều khuyết điểm.

-         NBHXS biết chọn lựa trang phục phù hợp nhằm khẳng định vị thế bản thân cũng như thể hiện sự tôn trọng của mình đối với khách hàng.

-         NBHXS biết chọn thời điểm thích hợp để thảo luận thương vụ hợp tác với khách hàng. Và bữa điểm tâm thường ít tốn kém hơn một bữa ăn trưa hay ăn tối nhưng các cuộc gặp ở bữa điểm tâm lại ít có khả năng bị hủy bỏ hơn. Chúng thường diễn ra trước khi những vấn đề trong ngày bắt đầu xuất hiện, đồng thời tâm lý của khách hàng lúc này đầy sản khoái, tỉnh táo và hăng hái.

-         NBHXS mang lại khách hàng và doanh thu giúp duy trì hoạt động cũng như sự thịnh vượng của tổ quốc.

-         Cụm từ quan trọng nhất mà NBHXS cần phải nhớ là: “Quy đổi lợi ích thành tiền” vì quy đổi giá trị lợi ích thành tiền là một lợi thế của NBHXS. Câu nói: “Cái máy lạnh này sẽ tiết kiệm được cho anh 14 đô la tiền điện mỗi tháng” sẽ hiệu quả hơn so với câu nói: “Cái máy lạnh này là loại tiết kiệm điện”./.

Read more »

Phá bỏ rào cản thành công trong bán hàng: KẾT THÚC BÁN HÀNG ĐÒN QUYẾT ĐỊNH

  “ Tự tin_Thật thà_Giữ lời hứa”. Đây chính là những phẩm chất của người bán hàng cần có. Và “đòn quyết đinh” lại chính là các kĩ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn. Với quyển  sách “kết thúc bán hàng đòn quyết định” gợi lên cho chúng ta những kinh nghiệm ở khoảnh khắc đầu tiên và cung cấp được rất nhiều kiên thức hiệu quả khi bán hàng mà khi áp dụng lại rất thành công.

 

Giới thiệu: Phá bỏ rào cản thành công trong bán hàng

+ Trở ngại lớn nhất để thành công trong bán hàng chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định.

+ Tất cả các chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất giỏi việc kết thúc. Họ biết cách thăm dò khách hàng 1 cách chuyên nghiệp, xác định nhu cầu, gây dựng lòng tin, xử lý mọi lời từ chối và cố gắng có được đơn đặc hàng.

+ Điều tuyệt vời nhất là tất cả các kỹ năng bán hàng bao gồm cả kỹ năng kết thúc, đều được dạy và có thể học được. Nếu bạn có thể lái xe thì cũng có thể học được cách kết thúc bán hàng.

Phần 1: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục

+ Trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc là công việc cần có nội lực. Yêu thích và quan tâm đến bản thân, bạn cũng sẽ yêu quý người khác và khả năng thành công của bạn cũng sẽ lớn hơn.

+ Tinh thần vững vàng hãy nhớ càng yêu thích bản thân bao nhiêu, bạn càng yêu quý người khác bấy nhiêu. Khi bạn quý mến người khác, họ sẽ tin tưởng bạn và có nhiều khả năng mua hàng.

+ Tự làm chủ cuộc đời: “ Có bao nhiêu người tự làm việc cho chính mình?”. Sai lầm lớn nhất của bạn là cho rằng mình làm việc cho người khác chứ không phải o chính mình.

+ Khi ta là giám đốc công ty kinh doanh của chính mình, bạn sẽ chịu 100% trách nhiệm. Bạn tự đào tạo, phát triển và lien tục nâng cao các kỹ năng của mình. Bạn kiểm soát việc bán hàng và tiếp thị, sản xuất và quản lý chất lượng tổ chức nhân sự và xem xét hiệu quả công việc.

+ Hãy tham gia thật nhiều khóa huấn luyện, coi mọi việc từng làm là cơ hội để học hỏi them các kỹ năng.

+ Người chiến thắng luôn chịu trách nhiệm trước mọi kết quả công việc, luôn đưa ra giả pháp, tìm cách giải quyết vấn đề và thách thức họ phải đối mặt hằng ngày.

+ Đừng lãng phí thời gian bạn hãy đến sớm hơn 1 chút, làm việc chăm chỉ hơn 1 chút, và ở lại muộn hơn 1 chút, đừng dành phần lớn thời gian để tán gẫu với đồng nghiệp, làm việc riêng, đọc báo,…

+ Tham vọng và khát khao là phẩm chất cơ bản của mọi thành công vĩ đại.

+ Những nhân viên bán hàng hàng đầu nghĩ đến việc sẽ bán hàng lần thứ 2 và thứ 3 cho khách hàng ngay trong lần bán hàng đầu tiên. Hơn thế, họ đã nghỉ đến việc phục vụ người khách này trong vòng 20 năm.

+ Những chuyên gia bán hàng hiểu rằng những thành công nhỏ mà họ đạt được đều phải trả giá trước. Không thể có chuyện “ không làm mà lại có ăn”. Thành công không bao giờ đến nhanh chóng và dễ dàng.

+ Bạn phải bán những sản phẩm mà bạn tin rằng sẽ tốt cho khách hàng. Ai cũng có lần bán những sản phẩm mà họ thật sự tin tưởng. Nếu có cảm giác đó, bãn sẽ không thể thành công trong một thị trường cạnh tranh.

+ Khi dấn thân vào lĩnh vực kinh doanh này, chỉ đơn giản là bạn làm để kiếm sống. Nhưng khi việc kinh doanh đã ngấm vào máu, bạn sẽ có cuộc sống tuyệt vời.

+ Điều quan trọng là không bao giờ thới thiệu sản phẩm có bất kỳ điều gì không đúng sự thật, không bao giờ nói sai, nói quá.

+ Chọn 1 doanh nghiệp hoặc sản phẩm để bán cũng giống như khi bạn hẹ hò hoặc kết hôn, bạn phải chọn đúng nếu không nó sẽ không mang lại hiệu quả.

+ Để thành công trong bán hành, bạn phải thật sự yêu thích sản phẩm và hứng thú với những điều sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng.

+ Hãy luôn ngưỡng mộ những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn. Hãy nói về họ 1 cách tích cực. Tôn trọng và coi họ là hình mẫu để phấn đấu.

+ Tiềm thức là sức mạnh lớn nhất trên thế giới và bạn có thể sử dụng theo cách mà bạn muốn.

+ Người bán hàng chỉ đơn giản phớt lờ sự kiên quyết ban đầu của khách hàng, tiếp tục nói đưa ra câu hỏi và lắng nghe. Cuối cùng, sự kiên quyết đó sẽ bị phá bỏ và khách hàng sẽ quyết định mua.

+ Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn dậy sớm và sẵn sàng làm việc ngay lập tức. Những người bình thường luôn thức giấc vào phút cuối, chạy loanh quanh và vội vã đến chỗ làm việc mà không kịp suy nghĩ hay chuẩn bị gì.

+ Nếu người khác lien tục rèn luyện và nâng cao năng lực, còn bạn lại không thì bạn sẽ thua.

+ khi tiếp tục nâng cao kiến thức bằng cách học qua đài, do liên tục phải thực hiện các cuộc bán hàng, bạn đã tự đặt mình vào vị trí phải nói và làm những gì người chiến thắng luôn làm trong các tình huống bán hàng.

+ Người bán hàng bình thường, thường đưa ra các câu hỏi sai thay vì tự hỏi: “ Mình đã làm đúng những gì?” thì họ lại hỏi: “ Mình đã làm sai ở đâu?”. Thay vì chú ý đến những gì mình làm tốt nhất, họ lại tập trung vào điều tệ nhất.

+ Bạn không thể bay cùng chim ưng nếu tiếp tục chung sống với lũ gà tây. Hãy gần gũi những người sống tích cực và có mục đích, kết giao với những người thành công trong cuộc sống, chỉ dành thời gian cho người có đức tính mà bạn ngưỡng mộ và muốn học hỏi.

+ Không có thất bạn nào trừ khi ngừng cố gắng. Không có rào cản nào không thể vượt qua, ngoại trừ những yếu kém cố hữu trong mục đích của bản thân chúng ta.

Phần 2: Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng

+ Chúng ta học được sự sáng suốt từ thất bại nhiều hơn thành công. Chúng ta thường khám phá ra điều gì hiệu quả bằng cách tìm ra những điều không hiệu quả và có lẽ những người chưa bao giờ sai lầm sẽ chẳng thể làm nên điều đó.

+ Kết thúc bán hàng luôn là phần việc khó khăn nhất và là phần mà người bán hàng ghét nhất. Họ thường thực hiện 1 cách bất đắc dĩ. Họ bị tê liệt và mất kiểm soát trong quá trình khách hàng mua hàng.

+ Phần kết giống như 1 cú bật trong đoạn cuối của cuộc trò chuyện giữa người bán và người mua. Bạn phải thiết lập 1 mối quan hệ thật tớ, xác định nhu cầu, trình bày về sản phẩm và xử lý từ chối. Sau đó, bạn có thể hoàn thành cuộc giao dịch và nhận đơn đặt hàng. Khi gần đến cú va chạm cuối cùng này, nhiệm vụ của bạn là khiến cho khách hàng bước qua giai đoạn này càng nhanh càng tốt.

+ Bạn phải tích cực, nhiệt tình, háo hức khi kết thú. Tâm trạng phải dễ gây cảm hứng. Khi khách hàng thấy rõ bạn thật sự khao khát thực hiện việc bán hàng thì khát khao đó sẽ tác động tích cực lên hành vi của họ.

+ Nắm rõ yêu cầu của khách hàng. Bằng cách đặc câu hỏi và lắng nghe, bạn sẽ biết chính xác điều khách hàng muốn và cần từ sản phẩm của bạn.

+ Sau khi đặt câu hỏi, bạn phải hoàn toàn im lặng. Đừng nói 1 câu nào. Hãy để im lặng ngự trí nếu cần vì người nào bắt đầu trước người đó sẽ thua.

+ Có 4 yếu tố bạn cần cân nhắc trước khi đưa ra câu hỏi để kết thúc bán hàng: Thứ nhất, khách hàng phải muốn sản phẩm đó, thứ hai khách hàng phải cần sản phẩm đó, thứ ba khách hàng phải đủ khả năng chi trả, và thứ tư khách hàng có thể sử dụng và hưởng toàn bộ giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

+ Khách hàng thường đưa ra 1 vài dấu hiệu thông thường chứng tỏ họ sắp đưa ra quyết định. Hãy thư giãn và nắm bắt các dấu hiệu đó khi chúng xuất hiện. Những dấu hiệu này cho bạn biết đã đến lúc đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng.

+ Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng mà người đó bắt đầu gãi cằm, hãy ngừng nói. Vì khi ấy người đó đang suy nghĩ và không lắng nghe bạn.

+ Kết thúc bán hàng luôn là phần khó khăn và căng thẳng nhất vì 1 vài lý do. Lý do thì nhất là tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. Từ nhỏ chúng ta đã luôn nhạy cảm với cách người khác đối xử với mình, đặc biệt là sự đồng ý hay từ chối của họ.

+ Sợ thất bạ và sợ bị từ chối là 2 lý do khiến người ta thất bạ trong cuộc sống. Chỉ khi vượt qua 2 nỗi sợ này, bạn mới nhận thấy năng lực thực sự của mình trong cả việc bán hàng lẫn các lĩnh vực khác.

+ Dũng cảm và hèn nhát đều chỉ là thói quen. Bạn sẽ dũng cảm hơn đương đầu với nỗi sợ hãy thay vì trốn tránh nó.

+ Khi gặp 1 khách hàng mới, bạn phải hiểu rằng họ từng trãi qua những khó khăn và thách thức trong các vụ mua bán. Bạn không chỉ phải kích thích họ ham muốn mua sản phẩm của bạn mà còn phải vượt qua tất cả nỗi sợ hãy của họ do những lần đưa ra quyết định sai lầm.

+ Để 1 khách hàng thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ này sang sản phẩm, dịch vụ khác, bạn phải tập trung vào những ích lợi bổ sung sẽ khiến họ hài lòng.

+ Thay vì tranh luận về giá cả hay chất lượng, hãy tìm cách hóa giải sự lo ngại của khách hàng. Hãy đáp lại lời từ chối của khách hàng sao cho họ thấy hài lòng. Chỉ cho họ thấy họ không phải lo lắng về những điều họ cho là thách thức.

+ Khi có người khác khen ngợi sản phẩm đó, đặc biệt là khi họ viết ra, thì đó là 1 lời khen có giá trị.

+ Dù bạn hiểu rõ vấn đề đó và khách hàng muốn nói về nó thì cũng hãy giữ thái độ trung lập. Bạn có thể gật đầu tán thành với khách hàng nhưng đừng đỗ thêm dầu vào lửa bằng các bình luận của mình.

+ Mong muốn của bạn tác động đến những người xung quanh. Mong muốn của những người khác, đặc biệt là những người bạn tôn trọng và ngưỡng mộ, ảnh hưởng rất lớn đến bạn. Mong muốn quyết định thái độ của bạn và thái độ của bạn quyết định cách bạn đối xử với người khác.

+ Để thành công, bạn phải có năng lượng. Bạn phải thật sự muốn kết thúc bán hàng và thật sự yêu thích công việc. Bạn phải cảm nhận mạnh mẽ rằng sản phẩm bạn bán mang lại rất nhiều lợi ích cho khách hàng.

+ Nếu bạn bán hàng năm ngày 1 tuần, bạn nên đi ngủ sớm. Tắt tivi, tắt đèn và đi ngủ vào lúc 10 giờ tối. Ngủ đủ tám tiếng để bán hàng hiệu quả mỗi ngày.

+ Có rất nhiều khách hàng, nhưng không phải tất cả đều là khách hàng của bạn.

+ Nếu bạn cảm thấy giữa mình và khách hàng có sự khác biệt, thì cũng đừng nghiêm trọng hóa vấn đề. Nếu thấy đây là 1 khách hàng tiềm năng, hãy giữ lại cho công ty.

+ Hãy đặt cái tôi cá nhân sang 1 bên. Tập trung giúp đỡ khách hàng giải quyết các vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách tìm người thích hợp. Đó chính là dấu hiệu đặc trưng của 1 người bán hàng chuyên nghiệp.

Phần 3:  Xử lý lời từ chối

+ Chiến thắng đến 1 mức nào đó, trở thành 1 trạng thái tâm lý. Biết bản thân có thể vượt lên những băn khoăn, rắc rối và lo lắng thường trực ám ảnh, chúng ta sẽ thật sự vượt lên chúng.

+ Hãy lập danh sách mọi lời từ chối 1 khách hàng có thể đưa ra. Viết những câu hỏi, lời chỉ trích, phàn nàn bạn từng nhận. Khi lập xong, hãy xếp chúng theo thứ tự. Lời từ chối nào nạn hay gặp nhất? Câu nào là trở ngại lớn nhất đối với việc bán hàng thành công của bạn?

+ Một trong những biện pháp xử lý lời từ chối hiệu quả nhất là đưa ra những lá thư khen ngợi từ các khách hàng hài lòng – những khách hàng đã từng từ chối. Một bức thư thân thiện tháo gỡ những thắc mắc chính của khách hàng là biện pháp hiệu quả nhất để loại bỏ hoàn toàn lời từ chối.

+ Khi bạn khen ngợi ai đó vì họ từ chối hoặc đặt câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn sẽ khiến họ tự tin hơn.

+ Hãy cư xử nhẹ nhàng, nhã nhặn và tôn trọng trước mọi lời từ chối. Không quá xúc động và thật tinh ý. Thậm chí, nếu bị từ chối cả nghìn lần, hãy luôn đáp lại như thể đó là lời nhận xét có giá trị cho đề nghị của bạn.

+ Cái khách hàng muốn không phải là giá thấp nhất nếu sản phẩm đó cũng tương tự các sản phẩm khác. Họ muốn mức giá hợp lý, mức giá tốt, công bằng nhất nhưng không phải là giá thấp nhất.

Phần 4: Nắm vững thủ thuật kết thúc I

+ Điều tuyệt vời nhất trên thế giới này không thật sự nằm ở nơi chúng ta đang đứng mà ở hướng chúng ta đang đi.

+ Một kỹ năng kết thúc tốt nhất bạn có thể học được là kết thúc mắt xích, hay còn gọi là kết thúc từng phần hay kết thúc tự động. Kỹ năng này gồm 1 chuỗi câu hỏi, câu trước dẫn đến câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời có.

+ Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu, bạn có thể đưa ra 6 câu hỏi với câu trả lời có, rất khó để khách hàng có thể từ chối về sau.

+ Nếu bạn đang tiếp thị 1 dịch vụ hãy hỏi: “ Tại sao anh/chị không dùng thử dịch vụ của chúng tôi?” Khi gặp cụm từ “ chúng tôi” vào câu hỏi này, điều đó ám chỉ rằng toàn bộ tổ chức của bạn sẽ giang rộng vòng tay với khách hàng và làm việc hết sức mình để người sử dụng cảm thấy hài lòng.

+ Khách hàng không có cơ sở về giá để so với mức giá bạn đưa ra, không có khái niệm về những gì họ sẽ nhận được khi bỏ ra khoản tiền đó. Khi bạn chào giá, nói mức giá trước khi giới thiệu về giá trị hay lợi ích bù đắp cho mức giá đó, khách hàng sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc than phiền rằng mức giá đó quá cao.

+ Bạn cần phải kích thích tham muốn mua hàng bằng cách nhấn mạnh vào kết quả và lợi ích của sản phẩm. Bạn không thể gia tăng ham muốn mua hàng của khách hàng bằng cách tranh luận về giá cả.

+ Để hạn chế nhạy cảm về giá, bạn phải liên tục nhấn mạnh vào giá trị khách hàng nhận được thay vì số tiền họ phải trả. Nói về lợi ích, công dụng mà sản phẩm mang lại cho người sử dụng thay vì chi phí của sản phẩm.

+ Đừng bao giờ quên, trong mắt của người mua, xác nhận hay khẳng định của người bán không phải là bằng chứng thuyết phục. Chỉ vì bạn nói điều đó đúng không có nghĩa là điều đó đúng theo quan điểm của khách hàng.

+ Trong nhiều trường hợp, mức giá bạn đưa ra không cách xa khả năng chi trả của khách hàng nhiều lắm. Vụ mua bán nằm trong tầm tay của bạn. Nhưng bạn phải biết được con số khách hàng đang nghĩ đến. Thông thường, khách hàng sẽ không trả cao hơn con số họ đã ấn định. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra con số đó.

+ Kiên nhẫn và bền bỉ đem lại hiệu quả kỳ diệu mà không một rào cản hay khó khăn nào có thể cản trở.

Phần 5:  Nắm vững thủ thuật kết thúc II

+ Giả định có ý nghĩa nhất chính là 1 ai đó, bằng cách nào đó có ý tưởng độc đáo hơn, yêu cầu bức thiết chính là tìm ra người có ý tưởng độc đáo đó, học tập và áp dụng nó thật nhanh.

+ Trong bán hàng, bạn phải khai thác khác hàng tiềm năng, xác định nhu cầu, đưa ra các giải pháp và xử lý lời từ chối. Đây chính là phần phát động qua trình bán hàng. Nhưng chỉ khi mời được khách hàng đặt hàng và kết thúc bán hàng bạn mới thật sự kiếm được tiền.

+ Khi áp lực mua hàng đã được giải tỏa bằng cách hướng khách hàng tập trung vào vấn đề phụ, hãy tiếp tục nói về các chi tiết khác.

+ Ưu điểm của kiểu kết thúc mặc định là nó cho phép bạn kiểm soát giao dịch. Khi bạn nói: “ Vậy bước tiếp theo là…”, rồi trình bày kế hoạch hành động, khách hàng chỉ có hai lựa chọn: Một là nghe bạn, hai là đưa ra lời từ chối khác.

+ Khi chuẩn bị kết thúc bạn phải biết chính xác mình sắp làm gì và chuyển qua khâu kết thúc chính xác và nhanh gọn hơn.

+ Mọi người không biết họ cần 1 sản phẩm hay dịch vụ như thế nào cho đến khi bạn ám chỉ rằng họ có thể không mua được sản phẩm đó. Đôi khi, chỉ đến lúc bạn cảnh báo sẽ mang sản phẩm đi, khách hàng mới mạnh dạn quyết định.

+ Khi chào bán 1 sản phẩm hay dịch vụ mà chắc chắn sẽ làm khách hàng hài lòng, hãy để họ dùng thử.

+ Sức mạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản. Càng cung cấp cho bạn nhiều thông tin và để bạn viết vào đơn đặt hàng, khách hàng càng quan tâm đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ khi giao dịch kết thúc.

+ Sức mạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản. Khách hàng cung cấp cho bạn càng nhiều thông tin và cho phép bạn viết vào đơn đặt hàng, họ càng chắc chắn việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ vào cuối buổi trao đổi.

+ Một hình thức biến tấu khác của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng khác là kết thúc với câu trả lời phủ định. Trước tiên, bạn đưa ra tất cả câu hỏi hợp lý để hiểu được nhu cầu của khách hàng.

+ Với cách kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan, bạn kích thích não phải của khách hàng bằng cách kể câu chuyện về một khách hàng nào đó đã mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ và thấy hài lòng. Bất cứ khi nào khách hàng nghe chuyện về một khách hàng hài lòng, họ rất muốn được ở vị trí của người kia, sử dụng sản phẩm của bạn và thu được kết quả tương tự. Đây là điều bạn cần nhớ.

+ Một khách hàng được giới thiệu có gía trị gấp từ mười đến 15 lần một cuộc chào hàng cho hách hàng mới.

+ Khi nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng mới, bằng cách này trước khi cuộc mua bán bắt đầu, bạn dễ dàng có được điều bạn muốn. Nhưng nếu yêu cầu điều này sau khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm, khách hàng sẽ cảm thấy họ phải cho bạn biết tên hai hoặc ba người khác dù họ có mua sản phẩm này hay không. Nhiệm vụ của bạn là phải hỏi.

+ Nếu bạn bán được hàng cho khách hàng qua giới thiệu, hãy gửi 1 món quà cho người đã giới thiệu khách hàng. Nếu bạn kiếm được 1 khoản hoa hồng từ việc bán hàng cho người được giới thiệu, hãy gửi 1 giỏ hoa quả với tấm thiệp cảm ơn vì đã giúp bạn bán được hàng.

+ Nếu khách hàng không phàn nàn, có nghĩa là họ không hài lòng vì lý do nào đó. Lý do họ nói: “Ổn cả,” là vì họ không muốn tranh cãi.

+ Khi đến thăm khách hàng, hãy hỏi: “ Chúng tôi có thể làm gì để cải thiện dịch vụ của chúng tôi cung cấp cho ông trong thời gian tới?” Bất cứ khi nào bạn nói đến dịch vụ, chất lượng lý tưởng trogn tương lai, họ cũng sẽ cho bạn biết 1 số điều bạn có thể làm để nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty mình. Khi đã có được ý kiến góp ý, hãy hứa sẽ khắc phục ngay.

Phần 6: Gấp đôi năng suất- gấp đôi thu nhập

+ Người thức dậy vào mỗi sáng để lên kế hoạch cho các giao dịch trong ngày và thục hiện đến cùng kế hoạch đó sẽ nắm được sợi dây dẫn họ đi qua mê cung của cuộc sống bận rộn.

+ Khả năng quản lý thời gian chính là yếu tố quan trọng giúp bạn trở thành chuyên gia bán hàng thành công. Chât lượng quản lý thời gian thường quyết định chất lượng cuộc sống của bạn.

+ Người bán hàng hàng đầu đánh giá thu nhập của họ theo số tiền kiếm được mỗi giờ, và họ quyết tâm làm cho mỗi giờ điều phải sinh lời.

+ Nhân viên bán hàng chỉ được trả lương theo kết quả lao động. Như người đi săn vẫn nói: “ Bạn chỉ được ăn con mồi bạn săn được.”

+ Trong bán hàng, dù sản phẩm là gì, chỉ có ba hoạt động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ mong muốn đó là khai thác khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc mua bán. Chỉ khi tham gia ba hoạt động chính này, bạn mới thật sự làm việc.

+ Từ bỏ thói quen ăn trưa với đồng nghiệp. Việc này rất lãng phí thời gian và kéo bạn ra khỏi những hoạt động bán hàng chính của bạn.

+ Sự thật là mọi người thường không nghĩ về lời đề nghị của bạn. Họ sẽ quên ngay khi bạn bước ra khỏi nhà.

+ Sự thật là mọi người không nghĩ về lời đề nghị của bạn. Họ sẽ quên ngay khi bạn bước ra khỏi nhà. Khi bạn quay lại, họ không biết bạn đang nói về cái gì hay tại sao họ lại thấy hứng thú với sản phẩm đó trong lần gặp đầu tiên.

+ Bạn lãng phí thời gian bán hàng khi đến gặp khách hàng mà thiếu thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm. Bạn có thể thu thập sai thông tin, số liệu, đặc tín kỹ thuật hoặc đưa ra mức giá không đúng,… Bạn có thể hiểu nhầm yêu cầu của khách hàng và đưa ra đề xuất không giải quyết yêu cầu của họ.

+ Những chuyên gia bán hàng xuất sắc có thói quen nhớ mọi thông số kỹ thuật về sản phẩm. Nếu họ đánh mất tất cả các giới thiệu hay thông tin bán hàng, họ vẫn có thể giới thiệu sản phẩm rất lôi cuốn, sử dụng trí nhớ của mình.

+ Nhược điểm này sẽ khiến bạn làm việc rất vất vã. Nguyên nhân của nó là do sự thiếu hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ và sự lười biếng của người bán hàng. Tuy nhiên nhược điểm này có thể khắc phục bằng cách luyện tập chăm chỉ.

+ gọi điện và xác nhận cuộc hẹn sẽ giúp bạn làm việc chuyên nghiệp hơn, nhắc khách hàng nhớ về cuộc hẹn và khơi dậy sự tò mò hay chuẩn bị tâm lý trước. Việc này cũng sẽ nhắc khách hàng sắp xếp lịch và dành thời gian cho bạn.

+ Bạn có thể sắp xếp công việc bán hàng và tăng thu nhập bằng cách sắp xếp hợp lý lịch hen gặp khách hàng. Giảm bớt thời gian qua lại của 2 địa điểm cách xa nhau tăng thời gian nói chuyện trực tiếp với khách hàng tìm năng.

+ Quy tắc cơ bản trong bán hàng là cố gắng chuẩn bị tốt khoảng 80% rồi bắt tay vào làm phát triển đủ kỹ năng và hiểu biết vừa đủ về sản phẩm để bắt đầu trở thành người dẫn đầu.

+ So với 1 con ngựa đua, bạn có giá trị bao nhiêu? Giống như khi bạn mua 1 con ngựa đua đắt tiền bằng loại thức ăn bổ dưỡng nhất bạn cũng phải tự bồi bổ cho mình bằng loại thực phẩm tốt nhất.

+ Thành công trong bán hàng bắt nguồn từ sự háo hức muốn gặp khách hàng  mới. Khi nhận thấy sự thành công trong bán hàng có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu khác, cho bạn và gia đình, tham vọng của bạn sẽ đạt đến ngưỡng không gì có thể cản nỗi. Tham vọng là 1 điều kỳ diệu.

+ Thời gian hợp lý nhất để gặp khách hàng quan trọng là trước và sau giờ làm việc. Điều này đặc biệt đúng với các doanh nhân hay chủ doanh nghiệp thành công. Lý do khiến họ trở thành người dẫn đầu là vì họ làm việc sớm hơn và về muộn hơn.

+ Khi bạn quyết tâm dành thời gian nghĩ giải lao để làm việc gì đó hữu ích, bạn sẽ nhanh chống bổ sung them 1 tháng lương vào thu nhập của mình.

+ Khi lập kế hoạch chiến lược cho các công ty, tập đoàn, chúng tôi thường tập trung cải thiện tiêu chuẩn về doanh lợi trên vốn đầu tư. Đó là số tiền lời chủ sở hữu công ty thu được từ khoản tiền đầu tư vào kinh doanh. Đây là tiêu chuẩn đánh giá chính để lập kế hoạch chiến lược và xác định hiệu quả kinh doanh.

+ Theo luật xác xuất, khả năng bán hàng tốt giúp bạn dẫn đầu trên phương diện triễn vọng tài chính. Xác suất bạn đạt được độc lập về tài chính, thậm chí trở thành triệu phú sẽ cao hơn nhờ kỹ năng bán hàng giỏi. Không có giới hạn nào đối với những thứ bạn có khả năng đạt được ngoại trừ giới hạn trong suy nghĩ của chính bạn.

Read more »