02:32
Truyen Nguyen
Các
cá nhân làm bán hàng từng nghe về lời khuyên kinh điển khi tạo thông điệp sales
“Hãy tạo ra thông điệp gây thu hút khách hàng bằng cách viết những gì liên quan
đến họ.”
Nhưng
cụ thể là như thế nào?
Hãy
xem lời khuyên của Geoffrey James, tác giả của “Business Without the Bullsh*t”:
 |
| Nguồn hình: inc.com |
Bạn yêu thích công ty của
bạn ư? Bạn tự hào về sản phẩm của bạn ư? Cho nên cách tốt nhất là hãy kể cho
khách hàng nghe về công ty và sản phẩm của bạn một cách với sự hào hứng và nhiệt
tình, phải không?
Sai.
Khách hàng không quan
tâm đến công ty của bạn (Bạn có quan tâm đến công ty của ai đó không?!). Họ
không quan tâm sản phẩm của bạn. Và chắc chắn họ không quan tâm cảm xúc của bạn
thế nào về công ty và sản phẩm của bạn.
Điều mà khách hàng quan
tâm là… chính họ.
Đó là lý do tại sao có
qua nhiều thông điệp sales chỉ khiến khách hàng thờ ơ.
Nhiều năm qua, tôi
nghiên cứu hàng trăm thông điệp bán hàng. Đa số trường hợp, những thông điệp
này chỉ nói về người bán và sản phẩm. Họ nhường cho khách hàng đoán già đoán
non “Tất cả điều này có ý nghĩa gì với TÔI?”
Điều này dẫn đến việc
cho ra đời hai câu nói tạo sự quan trọng đối với khách hàng:
1. “Các khách hàng thuê
chúng tôi để cung cấp [lợi ích cho khách hàng].”
2. “Họ mời chúng tôi,
thay vì những chỗ khác, bởi vì [lợi ích độc đáo của sản phẩm mà đối thủ không
có].”
Lưu ý rằng hai câu này
định vị bạn, trong vai người bán, như là chất
xúc tác giúp khách hàng đạt mục tiêu của họ, hơn là định vị bạn như người
duy nhất của cả quá trình sales. Sau đây là ví dụ:
Sai:
“Công ty Acme chuyên về
phát triển sản phẩm tiêu dùng thông qua quá trình nghiên cứu thị trường, vốn được
áp dụng thành công trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh. Trong 24 tháng qua,
chúng tôi tạo ra 2,9 tỉ đô la trong việc cải tiến cơ hội kinh doanh cho khách
hàng.”
Đúng:
“Những công ty về hàng
tiêu dùng đã mời Acme tạo ra những sản phẩm mới cho họ, và tiếp thị cả sản phẩm
mới lẫn hàng đang có. Bởi vì chúng tôi dựa trên nỗ lực về việc nghiên cứu sâu
thị trường mục tiêu, chúng tôi tạo ra 2,9 tỉ đô la cho khách hàng trong hai năm
qua.”
Bạn có thấy sự khác biệt?
Thông điệp đầu tiên buộc khách hàng phải tự nhận ra điều đó có ý nghĩa gì với họ.
Thông điệp thứ hai diễn tả qua góc nhìn của khách hàng.
Nguồn www.nguyendinhtruyen.com
Thân
mến!
Posted in: KỸ NĂNG BÁN HÀNG
0 nhận xét:
Đăng nhận xét